Neuromarkkinointi: Joten he ajavat meitä ostamaan

Anonim

Taide vakuuttaa kuluttajat ostamaan on tullut tiede. Joka perustuu psykologisiin tutkimuksiin, käyttäytymistutkimuksiin ja huipputeknologiaan:

värit, hajuvedet, temppuja ja strategioita.

Matka neuromarkkinoinnin labyrinttiin, kurinalaisuuteen, joka saa meidät kuluttamaan.

RTX9338PJS. Lyhenne on outo, tuote jopa outo: suihkepurkki, joka sisältää pekonijuustohampurilaisten tuoksun. Se, joka ruiskutettiin runsaasti pikaruoan ilmastuskanaviin, saa sinut myymään lisää hampurilaisia. Vaikka asiakkaat ovat päihtyneitä siitä, minkä he uskovat olevan aitoja grillihajuja, he antautuvat sen sijaan tietämättäsi markkinoinnin viimeisimmästä rajasta: aistiomerkinnästä.

Hajuveden ostaminen
Mikä se on? Lyhyesti sanottuna, sarja strategioita, joihin kuluttaja-aistimme ovat alttiina. Pikaruoassa ja muissa.
Esimerkiksi psykologi Eric Spangenberg havaitsi vuonna 2007, että vaniljatuoksujen leviäminen naisten vaatekaupassa kaksinkertaisti myynnin. Ja tunnetun pikakahviyhtiön insinöörit ovat ylitöitä tehneet tölkkejä, jotka vapauttavat suurimman määrän hajusteita, kun kansi avataan. Helppo? Ei niin paljon: itse asiassa hänen kylmäkuivattu kahvi haisee hieman. Mutta meidän, kuluttajien, ei pitäisi tietää tätä. Aivan kuten sen pitäisi paeta meiltä, ​​miksi supermarkettien leipälaskurit ovat 9 kertaa kymmenestä lähellä sisäänkäyntiä (tuoreen leivän tuoksu stimuloi ruokahaluamme ja saa meidät käsittämään tuoreina myös tuotteita, jotka eivät ole) .

Rahan väri
Eikä haju ole ainoa tapa kohdistaa. Huomasitko, että munien kuori on vuosien varrella muuttunut ruskeaksi, koska se oli valkoinen? Kyse ei ole kanojen geneettisestä mutaatiosta, vaan jälleen kerran markkinoinnin asiantuntijoiden havainnosta. Ruskea näyttää muistuttavan bukolisia maisemia ja myy enemmän. Ja se menee paremmin tiettyjen keltuaisten keltaisuuteen, mikä ei myöskään ole kovin rento: Saadakseen munia niin, kasvattajat tietävät hyvin, vain antaa vitamiineja kanoille. Mutta haluatko laittaa efektin levylle?
Salaisuuksien kirja
Näistä ja muista aistinpetoksista keskustellaan kirjassa Neuromarketing (Apogeo editore). Kirjoittaja Martin Lindstrom on yksi maailman suurimmista hyödykkeiden viettelyn asiantuntijoista. 228 sivulla se paljastaa sen, mikä saa meidät ostamaan yhden tuotteen sijaan toisen ja mitä strategioita suuret tuotemerkit käyttävät kiinni saamiseen. Itse asiassa mikään maailmanlaajuisen ostosmaailman maailma ei johdu sattumasta, vaan pikemminkin sellaisten vakuuttajien työstä, jotka asettavat meidät joka päivä koetukselle hienoilla ja loistavilla ideoilla.
IPodin uskonto
Esimerkkeistä Lindstrom tekee monia. Jotkut Applen kaltaiset ihmiset keskittyvät uskonnonvaikutukseen perustamalla myymälöitä kuten teknologisia katedraaleja ja tapahtumia tarkan liturgian mukaan (muistatteko Steve Jobsin iPadissa kädessään, ikään kuin se olisi Mooseksen lain taulukko?). Ja kuka, kuten suunnittelija Calvin Klein, mainostaa itseään eroottisesti järkyttävillä julisteilla, jotka tähtäävät suoraan vaatimattomuuden tunteemme. Vaikka Lindstrom - yllättäen - selittää, ettei seksiä käytetä huomion kiinnittämiseen, olemme ehkä kyllästyneitä siihen, vaan itse provosointi. Ja tosiasia, että puhumme siitä.
Laboratorion marsuina
Jotkut saattavat ajatella, että nämä ovat kaupunkien legendoja, joita kuluttajayhteiskunnan kriitikko on kerännyt. Se ei ole niin.

Neuromarketing. Aivotoiminta ja ostokäyttäytyminen
kirjoittanut Martin Lindstrom
Osta Focus Bookstore -kaupasta
Image

Lindstrom tietää kaikki nämä asiat, koska hän tekee itse kuluttajantutkimusta suurten tuotemerkkien puolesta. Oikeat kokeilut, jotka, kuten Neuromarkkinoinnissa todetaan, vaativat jopa lääketieteellisten / tieteellisten työkalujen, kuten tac- tai MRI-menetelmien, käytön selvittämiseksi, mitä tapahtuu aivoillemme, kun olemme tuotteessa supermarketin hyllyillä tai kun autamme TV-mainokseen.

Joten miksi kirjoittaa kirja? Lindstrom itse antaa vastauksen johdannossa: "… mitä enemmän yritykset tietävät tarpeemme ja tiedostamattomat toiveemme, sitä hyödyllisempiä tuotteita ne voivat tarjota markkinoille." Lyhyesti sanottuna markkinoinnilla on myös sielu.

Eugenio Spagnuolo, 8. maaliskuuta 2010